医代医路社:集采后,代理商如何应对?如何转型?

雨拂竹叶

为什么今天探讨这个话题，因为周末一个厂家代表来喝茶，说，老龚，我们这个耗材很好做，三个月就能进院，上量很容易！一听这话，就知道典型的门外汉。我们一个股东怼他，你三个月能进院，我喊你爷爷，当你孙子，上量容易你来试试？你以为卖个低价药品啊！讲理论谁都会，反正又不是你来干！
为什么耗材进院难？因为医院的耗材太饱和，同质化严重，医院可选性太多，而且进院流程又复杂又长！

假设你以前就有关系，再假设你以前就做了东西进去，你再去找主任，主任说，你太贪了，你也留点机会给别人啊。主任说，把资料放着，我看看，一看至少一个月，在你猛追猛打下，他沦陷了，以最快速度给你一个表让你填。当然，这速度已经很快了。




这里，再谈谈性别在业务上的区别。我得承认美女做业务有天然的优势，一个眉眼，一个低胸，一次搔首，一杯唇酒，一回夜谈，可能会加快这个进程，但也有最大的劣势，人言可畏，一失足千古恨，怕成为医疗界的刘强东啊！


主任在OA系统让护士长或底下医生填写后，流程跑到设备科，设备科严谨时，会让科室填写新引进耗材说明（设备科会跟你打电话，说，问过其他耗材商，他们说功能一样），这个说明，你怎么写？你不能说，问那么多屁话干嘛，我的就是好，你们医院爱要不要。当然你可能会说，主任能搞定，可是，主任又忙脸皮又薄，他也希望我们能当着设备科面说清楚，不要为难他去求情去说好话。我们很多代理商会碰到这事。这真的需要一番真功夫，你才能彻底打消设备科的顾虑，列出本耗材与其它耗材的差异理由。如果写得好，主任会对你刮目相看。你会怎么写？




报告流程审批最快，需要1个月（这里拒绝抬杠，不要讲特殊），如果你运气好，设备科不卡你，恰好你又碰到过会时间，一般医院半年或一个季度过会一次，过会后到挂网招标公示需要1个月（这里还得祈祷不要有搅局者或不够三家出现，因为任何一家都得提供样品，没有样品就不满足投标条件，万一厂家不给你咋办？那就开不成！），中标公示到阳光平台签订授权书至少要0.5个月。所有流程完成后，你还得让科室提OA，从配送到入仓库需要0.5个月。从前到后一路绿灯需要4个月，但万一设备科耗材数量很多，工作很忙，你的耗材又不是必需品，耽误一两个月再挂网呢？所以，满打满算，至少半年的时间才能进院！



所以，很多区域经理，要知道，一个耗材0-1进院，那是很难的。其实，正是因为难，我以前建议了一些厂家，可以采取措施，在攻城拔寨阶段需要厂商同心同德，共赴时艰，制定出一些激励办法出来，这个时候企业市场部非常关键。市场部要多赴一线，替代理商区域经理扫平一些人为阻碍。

再来谈谈上量：以前对主任那是1：1,现在上量才是1：10。我打了个比方，对主任是攻城之战，上量是巷战肉搏战，因为你不知道每个士兵TM躲在哪里，不知道他们是怎么想的。有些医生压根儿就不是主任一个派系的，这部分医生你根本不要指望他们用你的东西，不害你不使坏就阿弥陀佛了。跟主任一个派系的医生，人家说：我用其他家的耗材，好处也不少，难道不香吗？这里也需要单独做工作，谈利益谈价值谈感情建立信任，因为毕竟别人要放弃竞争对手的耗材，需要一个过程。有时竞争对手也会做情感公关，如果这样，那就形成了拉锯战。这个拉锯战取胜的不一定是你，打输了，你有可能会出局！